創(chuàng)業(yè)就是劃一條破船去尋寶

一邊要努力向前劃，一邊還要拼命補(bǔ)洞

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87年的羅希還很年輕，但相比絕大多數(shù)同齡人，他的人生顯得異常精彩。

還未畢業(yè)，羅希就搭上了阿里這輛高速列車，成為聚劃算的第一個(gè)員工、淘金幣的前三號(hào)員工，肩負(fù)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)60%的銷售任務(wù)。離開(kāi)阿里后的兩年，他先是在百度愛(ài)樂(lè)活做電商總監(jiān)，隨后又在QQ團(tuán)購(gòu)擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)1000多人的團(tuán)隊(duì)。

輪戰(zhàn)BAT后，羅希在2013年給自己的職業(yè)生涯踩了一腳急剎車，切換到全新的賽道：創(chuàng)業(yè)。

然而，出師不利，交了五六百萬(wàn)的學(xué)費(fèi)，第一次創(chuàng)業(yè)還是以失敗告終。2015年6月，羅希再次揚(yáng)帆，從智能硬件的孵化和創(chuàng)新切入，創(chuàng)立品牌孵化器公司熱電場(chǎng)。

成立第一天，熱電場(chǎng)就拿到了治平資本、AAMA華創(chuàng)盛景的投資，估值8000萬(wàn)。同年10月，熱電場(chǎng)完成了由頭頭是道、博將資本、治平資本、AAMA華創(chuàng)盛景投資的A輪投資，估值4個(gè)億。

短短一年多的時(shí)間里，熱電場(chǎng)成功投資孵化了堅(jiān)果投影儀、lena卷發(fā)棒、小吉洗衣機(jī)、網(wǎng)易in-voice耳機(jī)、果小美等知名項(xiàng)目，策劃了“聚蕉行動(dòng)”“杜蕾斯之夜”“讓大閘蟹飛”“55°杯”等一系列膾炙人口的營(yíng)銷活動(dòng)。

△「熱電場(chǎng)」創(chuàng)始人：羅希

01

絕處逢生

2013年11月，還在QQ團(tuán)購(gòu)擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的羅希提出了離職申請(qǐng)。

當(dāng)時(shí)的主管找到羅希，語(yǔ)重心長(zhǎng)地勸道：“每一個(gè)人的職業(yè)生涯都要經(jīng)歷4個(gè)階段：先是做好一件事情，再是管理好一個(gè)部門，然后是做好一塊業(yè)務(wù)，最后才是經(jīng)營(yíng)一家公司。每一個(gè)階段都需要一定的積淀和成長(zhǎng)，你現(xiàn)在還處于第三個(gè)階段，和經(jīng)營(yíng)一家公司還有很大差距。”

“不是有能力了才去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，而是想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想才不斷地學(xué)習(xí)?！?剛畢業(yè)三年的羅希，還很年輕氣盛，他渴望做一些更有成長(zhǎng)的事情，而不是將以往的經(jīng)驗(yàn)重復(fù)使用。

然而時(shí)勢(shì)易造英雄，英雄難造時(shí)勢(shì)。事實(shí)證明，2013年并不是做農(nóng)村電商的好時(shí)候，羅希見(jiàn)了20多家投資機(jī)構(gòu)，卻沒(méi)有拿到一分錢。

2014年1月，羅希決定放手一博，攥著僅有的20萬(wàn)，和2個(gè)小伙伴去了甘肅靜寧。零下十幾度，冷到骨髓，羅希和小伙伴埋頭于店鋪的裝修和陳列。整整吃了3個(gè)月蘭州拉面后，羅希終于迎來(lái)了實(shí)體店的開(kāi)業(yè)，但手里卻只剩1000塊錢了。

“如果一周內(nèi)，我們拿到錢，就出去玩一趟，回來(lái)好好干，拿不到錢，我們也要出去玩一趟，回來(lái)就各自找工作吧?！绷_希對(duì)兩個(gè)小伙伴這樣說(shuō)道，三個(gè)人開(kāi)始商量是去新疆還是西藏。

驚喜的是一周還沒(méi)到，羅希就接到了投資人的橄欖枝，拿到了550萬(wàn)的投資。接下來(lái)的一年，羅希將線下體驗(yàn)店開(kāi)到了四川、江西、安徽、河南的農(nóng)村，但還是沒(méi)摸索出能夠快速?gòu)?fù)制的商業(yè)模式。

2015年，發(fā)過(guò)年終獎(jiǎng)，賬上的錢連支付下個(gè)月的工資都不夠。

裁員、賠償，關(guān)店、清庫(kù)存，靠著炒股掙來(lái)的錢苦苦支撐，公司瀕臨破產(chǎn)，團(tuán)隊(duì)全部解散，羅希身邊只有助理一個(gè)人。

就在這時(shí)，羅希開(kāi)始接手策劃55°杯的營(yíng)銷活動(dòng)，55°杯很快火遍整個(gè)中國(guó)。羅希也發(fā)現(xiàn)了新的方向：智能硬件的孵化和創(chuàng)新。

2015年6月，羅希正式為農(nóng)村電商的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目畫上句號(hào)，創(chuàng)建了品牌創(chuàng)新孵化公司熱電場(chǎng)。

02

銷售是信心的結(jié)果

“我早期太順了，在BAT里面一直都是最年輕的管理者，也正是這次徹底的失敗，讓我想明白了一些事。”

這次羅希沒(méi)有了初次創(chuàng)業(yè)時(shí)那種急于證明自己的焦灼感，做事情時(shí)更講求策略，看問(wèn)題時(shí)也更加系統(tǒng)、清楚。他仔細(xì)觀察市場(chǎng)的變化，發(fā)現(xiàn)任何市場(chǎng)都有一個(gè)從緩慢到爆發(fā)的階段，而這個(gè)階段內(nèi)必然會(huì)存在一個(gè)臨近質(zhì)變的拐點(diǎn)，只要踩在了這個(gè)拐點(diǎn)上，就很容易實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

“產(chǎn)品體驗(yàn)功能是否完善、消費(fèi)者接受度如何、資源方的支持程度、從業(yè)人員的成長(zhǎng)速度，等等，這些從根本上決定了一個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。我會(huì)根據(jù)這些信息的反饋，預(yù)判行業(yè)的拐點(diǎn)?！?/p>

而這一方法，也成為每年年初羅希進(jìn)行行業(yè)預(yù)判和篩選時(shí)非常重要一點(diǎn)：“我們會(huì)根據(jù)每個(gè)行業(yè)的電商化程度、增長(zhǎng)的速度，選擇拐點(diǎn)附近的行業(yè)?！?/p>

“決定投資lena 卷發(fā)棒前，我們注意到美國(guó)每年卷發(fā)棒的銷量有8000萬(wàn)支，中國(guó)卻還沒(méi)有這類產(chǎn)品，近三年，卷發(fā)棒的銷量以100%的速度在增長(zhǎng)，它的使用人群主要是年輕的白領(lǐng)，一旦使用后就會(huì)持續(xù)地使用，而且會(huì)互相帶動(dòng)，我們就覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)?！?/p>

2016年10月，熱電場(chǎng)開(kāi)始投資孵化lena, 將其一手打造成互聯(lián)網(wǎng)卷發(fā)棒第一品牌，年銷400萬(wàn)支。

△lena 卷發(fā)棒

除此之外，羅希還有另外三個(gè)選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：

第一，品牌集中度不高的產(chǎn)業(yè)。容易打造出新的品牌巨頭，機(jī)會(huì)更多；第二，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)。這類行業(yè)迫于市場(chǎng)對(duì)差異化產(chǎn)品的需求，轉(zhuǎn)型是必經(jīng)之路；第三，相對(duì)而言更偏愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈、營(yíng)銷水平也不是很高的行業(yè)。對(duì)于化妝品、服裝、日化這些大品牌林立、營(yíng)銷又做得非常好的行業(yè)，羅希從不考慮進(jìn)入。

“新品類很難被人認(rèn)知，新的品牌也很難被認(rèn)同，這是新品類在推廣上的難點(diǎn)，而且我們公司孵化的大都是創(chuàng)業(yè)公司，在市場(chǎng)上預(yù)算并不多?！?/p>

話雖如此，羅希還是從銷售的本質(zhì)和特點(diǎn)切入，獨(dú)辟蹊徑，打破了這種進(jìn)退維谷的局面：“銷售是信心的結(jié)果，同時(shí)也是節(jié)點(diǎn)式的。”

銷售的信心來(lái)源于四個(gè)點(diǎn)：首先是平臺(tái)的認(rèn)可度；其次是資源的認(rèn)可，占有什么樣的資源；再者就是渠道和經(jīng)銷商是否有信心，畢竟靠自我能力實(shí)現(xiàn)的品牌少之又少，絕大多數(shù)的品牌還是需要完整的經(jīng)銷和銷售體系來(lái)完成；最后就是資本的支持。

“新品類不應(yīng)該盯著消費(fèi)者，分散的消費(fèi)者并不能真正決定市場(chǎng)的方向，絕大部分的消費(fèi)者都很盲目。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)需要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，但營(yíng)銷就不能這樣?！?/p>

對(duì)于新品類而言，若想打造自己的品牌，就需要將銷售的四個(gè)節(jié)點(diǎn)逐一攻破，才有可能扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)。

△熱電場(chǎng)獨(dú)創(chuàng)「三位一體」打法

基于自身和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，羅希總結(jié)出了“三位一體”的打法：“首先是營(yíng)銷，就是自己夸自己，國(guó)內(nèi)并不缺乏做產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，也不缺乏好的產(chǎn)品，缺的只是有生命力的產(chǎn)品，我們通過(guò)產(chǎn)品分析和品牌重塑等一系列動(dòng)作賦予產(chǎn)品生命力；再就是傳播，讓別人夸自己，我們通過(guò)媒體、社群、KOL發(fā)聲，以及線下活動(dòng)邀請(qǐng)名人互動(dòng)，讓公眾自發(fā)地傳播；最后就是銷售，這是營(yíng)銷和傳播的最終落地點(diǎn)，這樣一來(lái)就形成了三者之間的無(wú)縫對(duì)接，三位一體，形成閉環(huán)，也更容易對(duì)這四個(gè)節(jié)點(diǎn)逐一攻克?！?/p>

天時(shí)地利人和，可謂是熱電場(chǎng)一展身手的絕佳時(shí)機(jī)。

03

讓中國(guó)人用上自己的品牌

“我們想孵化很多熱門的店鋪和品牌，所以才取名熱電場(chǎng)?！?/p>

作為一家專注于消費(fèi)的品牌孵化器公司，熱電場(chǎng)迅速完成了兩輪的融資，成立兩年多來(lái)在行業(yè)內(nèi)打造出了自己的口碑和影響力，孵化及合作了堅(jiān)果投影儀、網(wǎng)易音伏耳機(jī)、小吉洗衣機(jī)、55°杯、女性情趣用品小怪獸、小米生態(tài)鏈企業(yè)8H等多個(gè)知名的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新品牌。

△堅(jiān)果投影儀

“成立前，我們就定下了大方向：讓中國(guó)人能用上自己的品牌，專注在消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域。雖然目前我們只是一個(gè)不錯(cuò)的服務(wù)公司，但我們的定位并不是一家服務(wù)公司，服務(wù)只是我們?yōu)橘u貨撬動(dòng)更多資源的一個(gè)支點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)服務(wù)公司而言，能發(fā)展多大完全取決于它服務(wù)的人群以及所服務(wù)公司的價(jià)值，但服務(wù)公司能服務(wù)的客戶是有限的，世界500強(qiáng)里沒(méi)有一個(gè)是服務(wù)公司。”

看明白這一點(diǎn)后，羅希一早就將熱電場(chǎng)定位為一個(gè)平臺(tái)公司。

“我們自己就是一個(gè)品牌，有我們自己的品牌矩陣，只有平臺(tái)才能服務(wù)更多的人群。”

目前，熱電場(chǎng)主要在做兩件事情：一是投資優(yōu)秀的品牌，比如年銷售7個(gè)億的堅(jiān)果投影儀、lena卷發(fā)棒、曼申云智能鎖、小吉迷你智能洗衣機(jī)等；二是和頂尖傳統(tǒng)企業(yè)合資打造新品牌，比如網(wǎng)易in-voice耳機(jī)、小米生態(tài)鏈企業(yè)8H、久億童車等。

“學(xué)校好與壞取決于能否培養(yǎng)出優(yōu)秀的學(xué)生，孵化公司也是如此，熱電場(chǎng)投資、孵化了哪些公司，這些公司是否優(yōu)秀，這直接決定了我們的價(jià)值。所以接下來(lái)我們的工作重心會(huì)放在合資公司上，以及下屬品牌的運(yùn)營(yíng)和打造，提升平臺(tái)的影響力?！?/p>

△小吉迷你智能洗衣機(jī)

這也就意味著，熱電場(chǎng)將面臨著更多新的挑戰(zhàn)：首先是服務(wù)深度的加深，從最初關(guān)注營(yíng)銷、傳播、電商、渠道其中的某一環(huán)節(jié)，到現(xiàn)在深入產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈、風(fēng)險(xiǎn)成本的評(píng)估以及資金的運(yùn)作，服務(wù)能力的跨度越來(lái)越大；再就是服務(wù)深度加深后，公司的人才結(jié)構(gòu)也隨著發(fā)生改變，需要招聘和重組更多的專業(yè)人才，公司也會(huì)從輕到重。

對(duì)于這些挑戰(zhàn)，羅希表現(xiàn)得非常淡定，“不管夢(mèng)想和市場(chǎng)有多大，如果沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很難立足”，他更關(guān)注的還是自身內(nèi)功的修煉上。

△羅希：（我們是）投資商里最會(huì)賣貨的，賣貨里邊最會(huì)做投資的

“大部分創(chuàng)業(yè)者都是因?yàn)樽约耗骋环矫娴拈L(zhǎng)處，才出來(lái)創(chuàng)業(yè)，但很多創(chuàng)業(yè)者只一味地把精力放在彌補(bǔ)短板上，最終也只能做成一家平庸的公司，只有最大化地發(fā)揮自己的長(zhǎng)板價(jià)值，才是創(chuàng)業(yè)者的出路。”

第一次創(chuàng)業(yè)交了五六百萬(wàn)的學(xué)費(fèi)，羅希也從中學(xué)到了很多的東西，比如怎么樣把控融資的節(jié)奏、選擇什么樣的投資人以及該怎么樣對(duì)待投資人，等等這些，都讓熱電場(chǎng)走得更加穩(wěn)健。

所有的路都不是白走的，而所有的努力也不會(huì)白費(fèi)。無(wú)論是羅希，還是熱電場(chǎng)，亦是如此。

文 | Yolanda

人物顧問(wèn) | 姚碧波

圖 | 熱電場(chǎng)&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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